Retorno Sobre Investimento (ROI): o que é, quais as suas vantagens e como calcular

Não existe a menor possibilidade de alcançar sucesso com as suas estratégias de marketing digital sem entender de fato o que é ROI. 

Se você já trabalha com marketing digital há algum tempo, é provável que você já tenha visto esse termo algumas vezes. 

No entanto, entender o que é ROI vai muito além de saber o significado da sigla.

Eu estou falando sobre a aplicação prática da fórmula no seu negócio para medir o desempenho das suas ações.

Fórmula? 

Isso mesmo! Mas pode ficar tranquilo que calcular o ROI é mais simples do que você imagina. 

Nas próximas linhas eu vou te contar o que você precisa saber sobre ROI, como calcular e ainda te dou dois exemplos práticos. 

Você vai ver:

  • o que é ROI;
  • para que serve;
  • qual a sua importância; 
  • como calcular;
  • exemplos;
  • 6 vantagens de calcular o ROI.

Tudo o que você precisa fazer é continuar lendo esse artigo até o final.

Vamos?

O que é ROI?

Do inglês Return on Investment, ROI é uma métrica que indica o retorno obtido com um determinado investimento. 

A partir da aplicação de uma fórmula matemática, é possível identificar a relação entre o que foi gasto e o que isso reverteu em benefícios.

O ROI não é uma métrica exclusiva do marketing digital, mas tem tudo a ver com ele. Afinal, ao utilizar esse cálculo você descobre a relação entre valor investido e valor obtido com cada ação.

Veja bem, quando falo em ação na internet, estou me referindo às suas campanhas de divulgação, de atração de audiência, de geração de leads e de reforço da marca e de sua autoridade.

Onde o marketing está na web, lá é preciso estar o ROI para entender se a sua estratégia tem valido a pena ou se precisa de ajustes.

Para que serve?

Vamos imaginar que você deseje investir em mídia paga em três diferentes canais: Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads.

Então, hipoteticamente falando, você aplicou o mesmo valor para promover/impulsionar seus anúncios nas três plataformas.

Seria interessante saber em qual delas o seu dinheiro foi melhor aplicado, certo?

Pois é justamente isso que o ROI responde.

Ao utilizar a sua fórmula básica (que eu vou te mostrar mais a frente), você descobre qual canal se mostra mais efetivo, qual gerou mais leads, qual vem se mostrando pouco útil e se esse comportamento é um padrão ou se um episódio isolado.

Perceba como o ROI é importante para a sua estratégia digital.

Aliás, a relevância da ferramenta merece comentários à parte. Por isso, fique ligado no próximo tópico.

Por que o ROI é tão importante?

O ROI oferece as respostas que você precisa para continuar, reforçar, ajustar, corrigir, substituir, cancelar ou adotar qualquer outra ação relacionada às suas campanhas de marketing na internet.

Esse é justamente o papel das métricas existentes para mensurar os resultados de suas estratégias digitais.

Como outras, o ROI responde se a sua ação conseguiu obter o êxito desejado.

Mais do que isso, a partir do que ele revela, você pode reforçar seu investimento para incrementar os resultados da campanha ou, em sentido oposto, reduzir o aporte de recursos em algo que se revela ineficiente.

Uma métrica nada mais é do que um modo de monitorar e medir resultados.

E para responder o que uma métrica como o ROI precisa ter, vamos pegar carona nos três critérios básicos eleitos como principais por Piedley Macedo, Emerson Silva e Monike Feitosa no ebook Marketing Com Digital (Editora Simplíssimo):

  • simplicidade: precisa ser fácil de entender e compreensível a todas as pessoas;
  • relevância: precisa agregar valor ao usuário;
  • facilidade de obtenção: precisa resultar de um cálculo simples, com identificação imediata.

Ao entender o que é ROI, você percebe que ele se encaixa perfeitamente nessas três condições.

E para ampliar esse entendimento, basta pensar em como seria investir em sua estratégia de marketing digital no escuro, sem poder medir o seu retorno.

Sem o ROI, como identificar os resultados daquela publicação que você impulsionou no Facebook porque um colega indicou que ali estava a sua mina de ouro?

Como saber se você fez tudo certo no seu email marketing e se ele se revelou uma ação à altura do que investiu?

E o ROI de práticas que demandam outros recursos além de dinheiro, como o seu próprio tempo e o da sua equipe, como é o caso do marketing de conteúdo, de ebooks e de landing pages?

Será que você tem aplicado bem os seus recursos financeiros e humanos nas campanhas de marketing que realiza?

Definitivamente, mais do que entender o que é ROI, você precisa aprender a calculá-lo.

E é justamente sobre isso que eu vou te falar no próximo tópico.

Como calcular o ROI da sua página de vendas?

Para calcular o ROI da sua página de vendas, você precisa aplicar uma fórmula matemática simples, que considera o valor investido na ação (ou seja, o seu custo) e a receita com ela obtida (o retorno financeiro). 

Tendo esses dois fatores, você pode utilizar o ROI para medir o resultado de qualquer estratégia.

Identificados os números de ganhos e despesas da sua página, você irá subtrair o custo da receita, dividir novamente pelo custo e multiplicar por 100.

Desse cálculo, resultará um percentual. Esse será o seu ROI.

Confira a fórmula do ROI:

Essa é uma fórmula básica, fácil de utilizar e que se aplica a todas as suas ações de marketing digital.

Como destaquei antes, você só precisa ter uma resposta precisa quanto às suas despesas e receitas com cada campanha.

O que é receita?

Pode parecer super simples responder a essa questão, mas é necessário cuidado para não se confundir, especialmente se você trabalha com ações simultâneas em sua estratégia.

Como já dito, cada campanha tem o seu próprio ROI. 

Você até pode calcular o ROI integral da sua estratégia de marketing digital, mas é importante avaliar individualmente as ações.

E, para isso, o primeiro movimento é identificar quanto arrecadou por meio de cada uma delas.

Mas é preciso trabalhar com dados mensuráveis.

Ou seja, por receitas, entenda o valor que entrou no caixa oriundo da sua ação de marketing.

Por exemplo, uma campanha no Google Ads gerou conversões, leads e R$500 em vendas. Essa é a receita que você precisa considerar.

O que é custo?

Aqui, vale o mesmo raciocínio aplicado aos ganhos.

Como cada campanha tem seu ROI, considere o valor investido individualmente nelas.

Só assim você alcançará um resultado confiável.

Então, com relação aos custos, leve em conta o que gastou para promover determinada ação.

Dando continuidade ao exemplo que apresentamos antes, o investimento corresponde ao valor aplicado para promover a sua campanha no Google Ads.

Então, podemos agora utilizar exemplos para ver como o ROI é obtido.

Exemplos de ROI na prática

Assim que identifica o quanto gastou e o quanto arrecadou com sua ação de marketing, você pode partir para o cálculo.

Retomando ao exemplo utilizado antes, sobre o Google Ads, sabemos que você arrecadou R$500 com a ação.

Supondo, então, que seu custo foi de R$150 para promovê-la, você tem o seguinte:

Receitas: R$500

Despesas: R$150

E o ROI será:

Ou seja, você obteve um ROI de 233,33%

Para garantir que a informação ficou clara na sua mente, vou te dar um segundo exemplo. 

Vamos supor que sua campanha seja através do YouTube…

Para promovê-la, você teve um gasto que considerou alto, chegando ao total de R$15,5 mil.

No fim da ação, você faz os cálculos e identifica que dela retornaram receitas que totalizaram R$17,8 mil.

Vamos ao cálculo:

Ou seja, você obteve um ROI de 15%.

Comparando com o ROI anterior, esse ficou bem abaixo.

Isso significa que o resultado foi ruim? 

Não necessariamente! 

Eu te explico melhor no próximo tópico. 😉 

Como saber se um ROI é alto ou baixo?

Quando se fala em análise de ROI, é preciso entender que a resposta que você procura não existe.

Ou seja, não há um número mágico que separe os resultados bons dos ruins.

Um ROI que parece alto, na prática, pode ficar abaixo do seu verdadeiro potencial.

Já um ROI inferior talvez esconda um índice muito acima da média para determinado tipo de campanha.

Então, a análise do ROI é tão subjetiva? 

Se é assim, por que utilizar essa métrica?

Vamos por partes…

Em primeiro lugar, é preciso levar em consideração o prazo da campanha.

Se os 233,33% de retorno do exemplo anterior foram obtidos ao longo de um ano, o resultado fica aquém dos 15% de ROI da outra campanha, caso esse seja o retorno semanal.

Mas quanto maior for o prazo, mais as receitas obtidas ficam sujeitas à influência de fatores externos, como a inflação.

A comparação entre o ROI de uma campanha com outra por vezes é injusta, especialmente quando reúnem características tão diferentes – em texto ou vídeo, por exemplo.

Por isso, é preciso alinhar expectativas.

Considere ações realizadas na mesma plataforma ou em situações muito parecidas, como um impulsionamento no Facebook e uma promoção no LinkedIn.

Conforme você passa a mensurar os resultados de suas ações de marketing, identifica com mais facilidade quando um desempenho está aquém ou além do esperado.

Se duas campanhas semelhantes obtém resultados distintos, logo saberá se uma delas foi superdimensionada ou se a outra foi subestimada.

Ao entender o que é ROI e como usar o cálculo a seu favor, você percebe claramente que a prática leva ao aperfeiçoamento.

A fórmula é simples, mas sua aplicação e análise exige conhecimento e dedicação.

Neste artigo, você está dando o primeiro passo. 

6 vantagens de calcular o ROI da sua página de vendas

Entre os principais motivos para incluir o ROI na agenda da sua estratégia de marketing digital, há pelo menos seis vantagens que merecem ser citadas.

Vamos a elas.

1. Reduz custos

Tudo aquilo que você investe em marketing e que não se converte em resultados práticos pode e deve ser cortado.

O problema é fazer isso sem planejamento e, ainda mais grave, sem subsídios.

O ROI garante a você a informação que tanto precisa para tornar a sua campanha menos onerosa.

Entenda que gastar com marketing não tem nada de errado.

Errado é gastar mal.

2. Otimiza investimentos

Essa segunda vantagem é consequência da primeira.

A partir do momento em que você consegue identificar oportunidades para reduzir despesas em marketing que se mostram desnecessárias, você aplica seus recursos de forma mais inteligente.

É o contrário do que falamos antes.

Otimizar o investimento é gastar bem.

E isso nada tem a ver com o valor que aplica na campanha, mas com o retorno que ela gera.

3. Qualifica a estratégia

Assim que você otimiza o investimento em uma determinada campanha, encontra uma fórmula capaz de ser replicada a outros projetos de marketing digital.

Se antes gastava mal no Google Ads e o ROI o ajudou a reverter esse quadro, pode fazer o mesmo no Facebook, no LinkedIn, no YouTube e em todas as plataformas que utilizar para divulgação ou reforço de autoridade da marca.

O ROI permite encontrar um modelo escalável, ou seja, que pode ser replicado às demais estratégias.

4. Mira o longo prazo

Com o ROI, uma vantagem leva à outra.

Um dos aspectos mais legais dessa métrica é que, incorporada a sua página de vendas, ela se torna um instrumento permanente de obtenção de melhores resultados na campanha.

Não é uma ferramenta perecível, que vale para uma determinada ação e depois desaparece.

O ROI permite o constante aprimoramento da sua estratégia.

5. Aproxima você das metas

Você certamente já ouviu falar que metas são fundamentais.

Elas definem onde você quer chegar e, com isso, fica mais fácil decidir qual o caminho seguir para chegar até lá.

Também deve ter ouvido que, se não há como medir, não há como gerenciar.

Junte tudo isso e você perceberá como o ROI contribui com suas metas.

Você quer chegar a uma quantidade X de leads? Faturar um valor Y em vendas?

O ROI pode ajudar.

6. Motiva sua equipe

Para encerrar este tópico, faça uma reflexão…

O quão motivado você e sua equipe ficam ao ter uma meta clara e um instrumento real para avaliar o caminho para alcançá-la?

Conforme os resultados melhoram – e o ROI de fato permite essa evolução -, maior será o engajamento de todos.

E nem seria preciso dizer, mas não custa lembrar que a motivação é um componente importante para o sucesso.

Bom, até aqui eu te mostrei o que é ROI, para que serve, te dei exemplos de como aplicá-lo na prática e ainda te contei 6 vantagens de aplicá-lo na sua página de vendas. 

Agora chegou a sua vez de colocar a mão na massa para criar a sua própria página de vendas e começar a calcular o ROI.

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Além disso, o KP conta com um dashboard de métricas que te permite acompanhar o desempenho das suas páginas. 

Dessa forma, você tem total autonomia para realizar os testes necessários, analisar os resultados e realizar as edições de melhorias necessárias. 

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Conclusão

Nesse artigo eu te contei o que é Retorno Sobre Investimento (ROI), para que serve, como calcular, te dei exemplos práticos e ainda te contei 6 vantagens de calcular o ROI da sua página de vendas.

Agora é a sua vez de trazer todo o conhecimento adquirido até aqui para a prática e começar a calcular o ROI das suas páginas para medir o que tem dado certo e o que pode melhorar nas suas campanhas de marketing.

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(Este artigo foi originalmente publicado em 27 de setembro de 2017 e atualizado em 18 de agosto de 2021 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.