O pipeline de vendas, também conhecido como funil de vendas, é uma das ferramentas mais indicadas para entender a jornada de compra de um cliente.

Ele é um facilitador de processos, fornece um direcionamento e um passo a passo de como se relacionar com seus usuários de maneira assertiva não somente voltada para a venda, por mais que ao final do processo exista um direcionamento para a compra.

Uma ferramenta indispensável para quem quer criar um negócio online ou precisa fazer vendas a partir desse ambiente. E assim como qualquer técnica dentro do marketing digital, existem fatores contraindicados nesse processo.

Se você já entende como funciona um funil de vendas mas ainda não entendeu quais são as técnicas proibidas ao montar o seu, dependendo de qual etapa o lead está, vem com a gente nesse post e descubra, agora, o que não fazer!

1. Não definir uma persona

Esse com certeza é um dos piores erros, por isso colocamos ele primeiro. Quem é a sua persona é a primeira coisa que tem de ser definida antes de estruturar uma estratégia de marketing digital e de funil de vendas.

A persona é responsável por definir a linguagem, a comunicação e abordagem que você terá com os seus usuários. Não defini-la para embasar a sua estratégia é como atirar com os olhos vendados, atirar no escuro.

Para que isso não aconteça, faça pesquisas e analise o comportamento dos seus clientes ou usuários desejados. Tente chegar o mais próximo do que seria a persona ideal e assim sua comunicação será assertiva para eles.

2. Presumir que todos querem e precisam do seu produto

Conhecer o público com quem você conversa, quais são seus anseios e necessidades é imprescindível. Quando eles já estão dentro do seu pipeline de vendas, quer dizer que um interesse prévio no seu conteúdo ou serviço já existiu, mas que não necessariamente permanece.

Ou seja, não tente vender a cada meia palavra que você fala, principalmente no topo do funil, quando a pessoa está começando a se relacionar com você. O usuário já demonstrou certo tipo de interesse, mas as expectativas têm de ser alinhadas.

Entenda se ele precisa de mais informações, ou uma clareza melhor em relação ao seu serviço, entregue os conteúdos mais informativos possíveis e dê motivos para esse lead admirar o que você entrega. Para, aí sim, tentar vender novamente de uma forma natural, no final do pipeline de vendas.

3. Mencionar seu produto ou gatilhos de venda

Sim, você ainda vai conseguir vender seus serviços/produtos. O importante é analisar em qual etapa do funil o seu usuário está! Como você vai abordá-lo e quais os tipos de ofertas ele se interessa. E se ele se interessa por ofertas.

O papel de um pipeline de vendas é direcionar a abordagem e linguagem conforme o entendimento da sua marca vai mudando. O quanto esse lead entende do que você faz? Como seu produto vai ajudar ele a alcançar seus objetivos? Ao obter essas informações, a estratégia de comunicação com esse usuário vai mudar com certeza.

Por isso, colocar alguém dentro de um funil apenas para bombardear de promoções e ofertas pode até funcionar durante um tempo, mas é muito arriscado você queimar esse lead, deixar ele com raiva da sua marca pelo excesso de informações e tentativas de venda.

4. Deixar de consultar o time de vendas e de suporte

O time de vendas e a equipe de suporte são os dois núcleos do seu negócio que estão em contato constante com seus clientes. Eles são as fontes de informações mais valiosas, além dos próprios clientes, para trazerem insumos sobre necessidades, percepção da marca expectativas e dores.

E eles também fazem parte dos processos do pipeline de vendas. O time comercial/vendas tem um peso enorme na conclusão do funil, são eles que vão finalizar o processo de vendas ou mandar o lead novamente para a nutrição.

Já o time do suporte terá participação na construção de um produto melhor ou serviço mais assertivo de acordo com as necessidades identificadas, além de auxiliar na retenção de clientes. Esses profissionais conseguem passar insumos de conteúdo para o time de criação ter como explicar aquilo que clientes não entendem e ou têm falta de informação.

Não somente esses dois times, mas todos que têm contato com clientes possuem informações sobre gaps de comunicação que podem auxiliar na sua estratégia de pipeline de vendas.

5. Tentar comunicar a todos e não somente a seu cliente

O funil de vendas é uma ferramenta para fomentar a comunicação fluída e assertiva. Por isso, converse como se estivesse falando apenas com uma pessoa. Ela sabe que está em uma base de nutrição, mas ainda assim, quer ser tratada como um usuário único. Nos materiais que você enviar e nas comunicações que realizar observe se você está conversando com o indivíduo do outro lado da tela.

6. Não acompanhar as métricas

A cada etapa criada dentro do pipeline de vendas, você vai obter dados que refletem o comportamento do usuário perante a informação que você está passando. Analise esse comportamento, entenda se sua comunicação está sendo efetiva a partir de dados de descadastramento, conversão, engajamento, cliques, entre outros.

A partir dessa análise, você consegue moldar sua estratégia. Mudar os conteúdos, a linguagem e otimizá-la para gerar renda.

7. Abandonar o seu funil

O funil de vendas é uma ferramenta que não pode ser abandonada, a recorrência e consistência na estratégia é o que a torna viável. E assim como sua estratégia muda, seus usuários e clientes também mudam.

Então, determine um período para verificar se o funil está dando certo, e caso seja necessário faça otimizações.

O funil não é algo complexo, mas é um artifício que precisa ser trabalhado e otimizado com certa frequência.

8. Ignorar o passo a passo de cada etapa

Como o nome já diz, a intenção do funil é filtrar os leads que estão preparados para comprar daqueles que não estão. Os que não estão, você precisará nutrir com conteúdo e informações relevantes.

Por isso, é extremamente importante não ignorar as etapas até o lead chegar ao momento da compra, respeitá-las e utilizar as melhores abordagens para cada momento. Assim, fica mais fácil identificar o momento em que o potencial cliente estará “quente” para comprar.

Comece seu pipeline de vendas hoje sem errar em nada!

Cada empresa precisa de processos e verificações de funis diferentes, mas esse passo a passo é geral. Não ignore mais as estratégias e táticas dessa técnica que de fato converte muito mais. E lembre-se: atender as dores dos seus clientes é o objetivo por trás de toda a comunicação e estratégia.

E se você ainda não conhece o processo de criação de um pipeline de vendas, nós te explicamos no nosso artigo sobre como montar uma estratégia que converta! Há diversas plataformas que auxiliam na automação desses processos. Não perca tempo e comece a qualificar seus leads.

Este post foi produzido pela equipe do blog Automação de Vendas.