O que é CRO, para que serve e qual a sua importância

O que é CRO

Se o desafio é gerar mais tráfego online, entender o que é CRO e como ele pode ajudar o seu negócio é fundamental.

Esse é mais um exemplo claro de que, no marketing digital, nada acontece por mágica, mas por métricas.

Não é por acaso que verbos como implantar, testar, medir, mensurar e avaliar fazem parte da rotina de profissionais que buscam, construir maior relevância para suas marcas, elevar o engajamento, gerar leads e transformá-los em clientes.

Mas o que o CRO tem a ver com isso?

É para deixar tudo muito claro para você que este artigo foi pensado.

Nas próximas linhas eu vou te explicar o que é CRO, qual a ligação entre CRO e marketing, por que ele é importante para o seu negócio e como utilizá-lo a favor da sua estratégia.

Vamos?

O que é CRO?

CRO é uma sigla em inglês para a expressão Conversion Rate Optimization e que quando traduzida para o português, temos algo como otimização da taxa de conversão

Na prática, você pode entender o CRO como o melhor aproveitamento do seu tráfego atual. 

Se você tem um site ou blog, significa extrair o máximo do público que diariamente o visita, por exemplo.

Utilizando uma metáfora, é como fazer do limão uma limonada, espremendo tudo aquilo que a fruta tem a oferecer de suco.

Como você pode ver, é uma técnica que preza pela racionalidade

Em vez de investir pesado em novas estratégias de eficácia ainda desconhecidas, a opção pela otimização prevê elevar os resultados daquilo em que você já investiu.

Para entender melhor eu vou te dar alguns exemplos práticos.

Mas antes, eu quero te explicar mais a fundo o conceito de conversão – um conhecimento imprescindível para entender o que é CRO e planejar suas próximas ações de marketing digital.

O que é uma conversão?

Uma conversão indica que um usuário realizou uma determinada ação em uma página. 

Outra característica é que ela é sempre marcada por um movimento que pode ser mensurado, como a compra de um produto, a assinatura de um relatório ou a matrícula em um curso.

Podemos dizer ainda que a conversão indica a concretização do objetivo para determinada página na web ou estratégia de marketing.

Quando você oferece um material rico para download, por exemplo, deseja que o usuário registre seu email para baixá-lo, certo? 

Sempre que isso acontece, é uma conversão que se materializa.

Mas existem várias outras formas de isso acontecer, como eu vou te mostrar nos exemplos a seguir.

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Exemplos de conversão

Para deixar mais claro o que é uma conversão, eu separei aqui nesse tópico algumas ações que um potencial cliente pode tomar na sua página que se caracterizam como tal.

O seu potencial cliente realiza uma conversão quando ele: 

  • assina a sua newsletter;
  • faz um cadastro para receber ofertas;
  • baixa um guia, ebook, infográfico ou outro material rico;
  • preenche um formulário de contato;
  • solicita o orçamento;
  • clica em um anúncio no site ou redes sociais;
  • realiza uma compra;
  • compartilha seu material nas redes sociais.

Essas ações podem ser classificadas de diferentes formas… 

A conversão direta é aquela cuja ação gera um benefício imediato, como ao finalizar uma compra via site.

Já a conversão indireta, embora não tenha um efeito tão rápido, possui grande potencial.

Afinal, quando o usuário deixa seu contato, como um email, ele passa a ser uma lead, que é um potencial cliente.

A partir daí, então, tem início um processo de nutrição de leads, cujo objetivo é efetivamente transformá-los em clientes.

Não podemos nos esquecer de falar da chamada conversão social, que cada vez mais é valorizada pelas empresas.

Basicamente, ela ocorre toda vez que um usuário compartilha seu conteúdo em redes sociais, pois isso gera um valor positivo ao site ou blog. E o melhor: de graça.

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica do marketing digital utilizada para compreender a eficácia de uma ação ou campanha. 

Quando aplicada em conjunto a outras ferramentas, pode revelar qual estratégia teve o melhor custo-benefício na geração de leads e na concretização de vendas.

Para entender melhor, vale voltar nos exemplos de conversão que eu te mostrei nas últimas linhas.

Assinar uma newsletter, baixar um ebook ou solicitar um orçamento… Cada uma dessas ações possui a sua taxa de conversão.

Em linhas gerais, ela corresponde a um percentual, dentre o total de público que teve contato com a estratégia, que efetivamente realizou a ação desejada.

Como você já deve ter percebido, ter esse dado em mãos ajuda a compreender se o investimento empregado em tempo e em recursos materiais e humanos teve um retorno à altura.

Portanto, essa é uma informação valiosa para o seu planejamento de marketing.

Como calcular a taxa de conversão da sua landing page

Para calcular a taxa de conversão, você precisa conhecer o número de pessoas que tiveram contato com determinada ação em seu site e identificar quantas delas a realizaram. 

Essa métrica revelará em termos percentuais uma espécie de índice de sucesso de cada estratégia.

A fórmula aplicada no cálculo considera:

Vamos agora apresentar alguns exemplos com base em conversões que citamos anteriormente.

Se o seu site tem 50.000 visitantes mês e, nesse período, você recebe 750 solicitações de assinatura da sua newsletter, então, você tem o seguinte:

Considerando o mesmo número de visitantes, se 5.500 deles realizam o download de um e-book oferecido, teremos o seguinte:

Vamos imaginar agora que, entre todos os visitantes, 3.000 deles clicaram em um anúncio no site. Assim, essa ação terá a seguinte taxa de conversão:

Então, agora, você pergunta: é pouco ou é muito?

Não há uma resposta rápida para essa questão.

Taxas de conversão de dois dígitos são sempre desejáveis, mas na maioria das vezes bastante difíceis de concretizar.

Em primeiro lugar, você precisa entender que não existe uma taxa de conversão média, um número mágico que determine o sucesso ou fracasso de uma ação de marketing.

Afinal, cada estratégia tem suas particularidades.

O que você deve ter em mente é que sempre dá para fazer melhor e alcançar índices mais satisfatórios.

E ao compreender o que é CRO, você dá o primeiro passo.

Por que o CRO é importante para o seu negócio?

“Se você não pode medir, não pode gerenciar”.

Essa é uma famosa citação atribuída a Peter Drucker, austríaco que é tido como um dos principais teóricos da administração moderna.

A frase, por si só, já mostra a relevância da taxa de conversão para uma estratégia de marketing digital.

Lançar uma campanha sem conhecer seus resultados e sem poder avaliar sua eficácia seria o mesmo que dirigir a empresa no escuro.

E o pior: significa desperdiçar recursos valiosos, o que no popular chamamos de “jogar dinheiro fora”.

Mas há outros motivos que merecem ser citados para não restar dúvidas sobre a importância desse recurso.

Vamos a eles?

1. Ajuda a entender seu público

Se você possui taxas de conversão muito diferentes em cada uma das suas ações de marketing, esse pode ser um sinal de que seu público se interessa mais por algumas delas e bem menos por outras.

Mas para que a comparação seja válida, é importante estabelecer critérios de igualdade.

Ou seja, coloque lado a lado taxas de conversão de dois produtos ou dois serviços ofertados em seu site.

Podem ser dois ebooks também, por exemplo.

Se um deles tem uma taxa de 2% e o outro de 0,5%, isso significa que o primeiro desperta quatro vezes mais interesse do seu público.

Então, dedique esforços no que realmente importa.

2. Aumenta o ROI

ROI é a sigla para a expressão em inglês Return on investiment, que indica o retorno sobre o investimento.

Na prática, significa responder qual o custo-benefício de cada ação.

Se você vem gastando muito com marketing e tendo resultados abaixo do esperado, pode se basear na taxa de conversão para focar nas estratégias de maior interesse do público.

Assim, você evita gastar em algo que não traz retorno nenhum, ou seja, que não se concretiza na ação desejada.

Mas atenção: focar no ROI não significa apostar apenas nas estratégias de menor custo. 

Se você tem altas taxas de conversão com mídia paga em redes sociais, por exemplo, esse é um investimento que provavelmente se justifica.

3. Melhora a experiência do usuário

Critérios como relevância, autoridade e reputação de uma página dependem muito da experiência que o usuário teve nele.

Se o seu negócio oferece vários produtos ou serviços, mas a maioria possui taxas de conversão baixas, esse é um sinal claro de desinteresse pela sua página de modo geral.

Ou então, você está mirando no público errado, ou está se equivocando naquilo que oferece a ele.

Na prática, o usuário não encontra nada que considera útil, tem uma péssima impressão e isso contribui negativamente, inclusive para o seu posicionamento nos mecanismos de busca.

Dica: use a informação da taxa de conversão para decifrar o que o seu público deseja e entregue a ele ações que agreguem valor e sejam percebidas como vantajosas.

3 formas de otimizar as conversões

Nas próximas linhas, você vai ver três práticas capazes de otimizar as conversões da sua landing page. 

1. Segmentação

No marketing digital, um conceito que regula as ações é o de persona

De forma resumida, persona é uma figura que reúne as principais características comuns do seu público-alvo como: idade, faixa de renda, escolaridade, hábitos, interesses e por aí vai.

Ao definir sua persona, você encontra a chave para segmentar a sua estratégia.

Ou seja, terá mais subsídios para oferecer exatamente aquilo que ela deseja, concentrando esforços em um determinado nicho.

2. Conteúdo

A sua relação com o cliente deve ser como uma troca.

De nada adianta querer que ele dê algo a você (ou seja, a conversão) sem que também saia em vantagem.

Um erro comum é supervalorizar o produto ou serviço que oferece, o considerando tão vantajoso que “vende por si”.

Se você pensa assim e suas taxas de conversão estão baixas, já sabe o porquê disso.

Pense em formas de gerar valor ao cliente.

Uma ótima estratégia é a do marketing de conteúdo. Basicamente, você entregará informações úteis e relevantes sem nada cobrar por isso.

No entanto, tudo o que irá oferecer vai funcionar como isca digital, reforçando a sua autoridade, construindo uma imagem positiva e isso, aos olhos do cliente, tornará a sua empresa mais atrativa.

O aumento nas taxas de conversão é uma consequência natural desse cenário.

3. Design

Você já ouviu falar de design orientado à conversão?

É exatamente o que você está imaginando: tornar seu site mais atrativo, amigável e convidativo ao usuário.

Com pequenos ajustes na sua página, você pode conduzir o usuário a uma determinada ação.

Como pode perceber, o benefício é duplo: além de garantir que ele não adie a decisão, você evita que ele a tome em um site concorrente.

Se você tem pouca ou nenhuma experiência criando páginas na internet, continua aqui comigo que eu tenho uma dica de ferramenta que vai te ajudar a criar páginas de uma maneira prática e rápida.

Como criar páginas de alta conversão utilizando o Klickpages

Até aqui eu te mostrei o que é CRO, qual a importância dele para o seu negócio, como fazer o cálculo e ainda te dei dicas de como otimizar a conversão das suas páginas.

Agora chegou o momento de colocar todo o conhecimento adquirido aqui em prática e começar a criar páginas com alto potencial de conversão.

Para isso, você precisa poder contar com uma ferramenta que te ajude a criar páginas de uma maneira simples, rápida, prática e sem a necessidade de saber nada sobre programação ou ser um expert em design.

E é justamente para isso que o Klickpages foi criado!

Com o KP, você tem acesso a templates prontos e já testados no mercado, basta selecionar o modelo desejado, realizar as edições necessárias para deixar a sua página com a cara do seu negócio e clicar em público.

Quer saber mais sobre o Klickpages e como ele pode ajudar o seu negócio? É só clicar aqui! 

Conclusão

Neste artigo, eu te mostrei o que é CRO e como suas técnicas podem ser decisivas para encontrar aquilo que o usuário deseja e, assim, melhorar seus resultados.

Agora, você já tem um roteiro a seguir para ajustar a estratégia e dar um passo à frente dos concorrentes.

Colete dados, monitore o desempenho de suas ações, faça testes, crie páginas atrativas e garanta altos índices de conversão.

E não esqueça: para resultados duradouros, esse deve ser um exercício permanente.

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(Este artigo foi originalmente publicado em 13 de setembro de 2019 e atualizado em 14 de setembro de 2021 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).

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Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.