Etapas do funil de vendas, benefícios e como montar o seu

Etapas do funil de vendas

Quando o assunto é empreender no mercado digital, uma verdade é absoluta: você precisa capturar leads.

Pelo simples fato de que, sem leads, você não vai conseguir vender, e se você não vende… O seu negócio vai por água abaixo. 

Mas não adianta nada capturar inúmeras leads se você não souber como guiá-las pelas etapas do funil de vendas até que elas se tornem clientes, de fato.

E é justamente por isso que eu estou escrevendo este artigo. 

Nas próximas linhas eu vou te contar o que você precisa saber sobre as etapas do funil de vendas, motivos para investir nessa estratégia e ainda te conto como colocá-la em prática.

Mas antes de avançar para essa parte, eu quero recapitular com você o que é o funil de vendas e garantir que todos estamos na mesma página. 

Tudo o que você precisa fazer é continuar lendo esse artigo aqui até o final. 

Vamos?

O que é funil de vendas?

O funil de vendas é uma estratégia que visa o acompanhamento de potenciais clientes em todas as etapas de interação com o seu negócio, desde o primeiro contato até a decisão de compra.

O fato é que nem todo visitante que chega até a sua página de vendas está pronto para fechar negócio. 

Muitas vezes ele até enxerga valor naquilo que você oferece, mas ainda não está preparado para comprar. 

Em outras palavras, ele precisa ser conquistado.

É como em uma relação afetiva…

Quando você está a fim de alguém, você não pede essa pessoa em casamento logo de cara.

O mais comum é que você precise passar por diversas etapas como a troca de olhares, os primeiros encontros, o namoro e a construção da relação que leva até o pedido de casamento e o tão aguardado “aceito”.

Com os seus potenciais clientes é a mesma coisa.

Esses visitantes enxergam potencial naquilo que você oferece, se inscrevem para baixar algum material como um ebook ou se inscrevem na sua newsletter, por exemplo, se tornam leads e começam o processo de nutrição que vai prepará-los para decisão de compra. 

Agora que você entendeu melhor sobre como o funil de vendas funciona, chegou a hora de conhecer as…

Etapas do funil de vendas

O funil de vendas, como o próprio nome já indica, é representado pela figura de um funil para identificar os três estágios diferentes da jornada de compra.

  1. No topo do funil estão aqueles que ainda não conhecem o seu negócio ou que não manifestaram interesse por aquilo que ele oferece. 
  2. No meio do funil ficam as leads, potenciais clientes que passam a considerar aquilo que você oferece como uma possível solução para as suas necessidades.
  3. No fundo do funil estão os clientes efetivos, aqueles que aproveitam uma oportunidade para tomar a decisão de compra.

Como você já deve ter notado, o número de possíveis alvos da sua estratégia é muito maior no topo do funil.

Esse contingente vai sendo reduzido até que, lá no fundo, restem apenas aqueles que têm um real interesse no seu produto ou serviço. 

Para que isso aconteça, é preciso propor ações que conduzam o seu potencial cliente durante todo o processo.

Ou seja, a abordagem eficaz de cada um desses estágios depende das diferentes etapas do funil de vendas.

Elas incluem a prospecção do cliente, sua qualificação enquanto lead, a apresentação da sua solução, o amadurecimento da proposta, a negociação e a efetivação da compra.

Não existe uma receita de bolo pronta e que garanta o sucesso da aplicação dessa estratégia no seu negócio, mas existem alguns passos que podem te ajudar:

1. Aprendizado e descoberta

Descobrir que o seu negócio existe ou que ele tem uma solução para o seu futuro cliente é uma característica importante dessa etapa.

É nesse estágio em que se encontra o cliente de topo de funil.

Ele corresponde ao visitante eventual do seu blog e a usuários de redes sociais que ainda não te seguem.

Considerando uma estratégia de marketing digital, esse potencial cliente será fisgado a partir da oferta de conteúdo relevante, de modo que você seja descoberto como solução para um problema que ele sequer reconhece.

2. Reconhecimento do problema

Nessa segunda etapa do funil de vendas, você já conseguiu tirar o possível cliente da zona de conforto.

Atraído por suas informações, agora, ele passa a reconhecer que tem uma necessidade de consumo para suprir.

A partir daí, vai em busca de soluções para ela.

A pesquisa nessa fase se concentra tanto no problema quanto na solução.

3. Consideração da solução

Conforme a pesquisa avança, esse potencial cliente já sabe do que precisa, mas ainda não escolheu quem vai proporcionar isso a ele.

De forma bem resumida, pode-se dizer que ele identificou o produto ou serviço desejado, mas não a marca que vai entregar a solução para ele.

Essa é a hora de se posicionar como a escolha certa, exaltando os seus diferenciais frente à concorrência e também criando um senso de urgência.

4. Decisão de compra

Na reta final, temos um possível cliente ainda indeciso, mas muito mais perto de fechar negócio.

Ele já conhece bem a sua necessidade e o que o mercado oferece como solução.

Inclusive, vê o seu produto ou serviço como uma possível solução para o problema. Só falta aquele empurrãozinho para que isso aconteça.

Seu desafio aqui é criar uma oferta irresistível.

Pode ser uma promoção, uma oferta exclusiva ou um contato personalizado.

5 motivos para utilizar o funil de vendas no seu negócio

Ainda na dúvida se deve ou não implementar o funil de vendas no seu negócio?

Para te ajudar, eu separei aqui neste tópico 5 benefícios do uso dessa estratégia: 

1. Gestão de processos

A partir da implementação do funil, seu negócio entende como a venda acontece de forma muito mais certeira.

Da prospecção ao fechamento do negócio, o processo é moldado para ser eficaz e eficiente.

Isso reduz erros, padroniza abordagens, alinha as ações e cria uma espécie de cronograma a seguir para atingir as metas.

2. Produtividade

Qual o resultado prático de um processo que se repete com o mínimo de erros, levando as pessoas a fazerem mais em menos tempo?

Isso é produtividade, é claro.

3. Motivação

A equipe de vendas sabe que, quando um funil está bem estruturado, o seu trabalho será acompanhado e que haverá indicadores e métricas para verificar os resultados.

Na prática, colaboradores compreendem que seu esforço não será ignorado.

Há um estímulo motivacional para elevar o empenho e qualificar os resultados obtidos.

4. Planejamento estratégico

Empreendimentos que trabalham com diferentes produtos, por vezes, têm dificuldades de avaliar o que fazer com cada um deles.

Investir ou descontinuar?

Se você acompanha nosso blog do KP, já sabe que a Matriz BCG ajuda a reconhecer os produtos mais valorosos de uma marca.

Mas o funil oferece uma contribuição ainda maior.

Ao acompanhar as vendas como um todo, o gestor se planeja de forma estratégica para o que vem pela frente.

5. Fidelização de clientes

Em todas as etapas do funil de vendas, o seu negócio aprende um pouco mais sobre o seu cliente.

Isso é fundamental não apenas para conquistar novas vendas, mas para manter fiéis aqueles que já compram de você.

Tanto é assim que a satisfação, com ações no pós-venda, é considerada por alguns autores como uma etapa adicional do funil.

Como montar um funil de vendas em 4 passos 

Agora que já conhece os estágios e etapas do funil de vendas, vamos entrar no campo prático do conceito.

É hora de construir um planejamento para capturar leads, qualificá-las e fechar negócios.

Para começar: 

1. Mapeie a jornada de compra

O seu negócio possui uma persona, ainda que não a tenha definido claramente.

Esse  é o perfil ideal de cliente, aquele que reúne características em comum, como idade, sexo, escolaridade, estado civil, comportamento, hábitos e interesses.

Talvez haja até mais de uma persona, dependendo das particularidades da sua atuação.

O importante para iniciar o seu funil de vendas é saber quais são as necessidades dessas pessoas.

Afinal, o que leva elas a procurarem aquilo que você tem a oferecer?

O que desejam?

Que obstáculos encontram até efetivar uma compra?

Como pode perceber, não há como descobrir essas informações sem conversar com seu cliente.

O contato individualizado com o maior número deles fornece dados valiosos para cumprir essa primeira etapa.

Aqui no blog do KP já publicamos um artigo que te conta mais a fundo sobre a o que é a jornada do cliente, qual a sua importância e como mapeá-la. 

2. Defina os milestones do processo de vendas

Milestones são como marcos, correspondendo a eventos importantes em um determinado processo.

Nas vendas, indicam o momento no qual um potencial cliente descobre que tem uma necessidade de consumo a sanar, por exemplo.

Também podem incluir a passagem dele de uma etapa a outra do funil de vendas.

Mas por que você precisa identificar esses milestones?

Porque são, sem dúvidas, pontos sensíveis da sua estratégia.

Pode estar neles o momento perfeito para uma ação que o conduza à etapa seguinte.

3. Planeje as etapas do funil

Em um funil de vendas comum você tem visitantes, leads, oportunidades e clientes.

Obrigatoriamente, cada pessoa passa por essas etapas em sua jornada de compra.

A questão chave aqui é: o que você vai fazer para que visitantes se convertam em leads, leads em oportunidades e, a partir delas, se tornem clientes?

Cabe a você atuar para conduzir o avanço desse potencial comprador.

E quando descobre quais gatilhos funcionam bem em cada etapa, fica mais fácil aplicá-los na prática.

O grande segredo ao definir seu planejamento e ações é reconhecer as particularidades das diferentes etapas.

4. Otimize o processo

Vamos imaginar que você tenha se dedicado às etapas do funil de vendas e propôs ações precisas para cada uma delas.

Será que aí está um modelo de sucesso, que pode ser aplicado por colaboradores diversos em situações variadas?

Veja a questão da escalabilidade como uma repetição.

É uma ação individual que se ajusta ao todo, de forma simples, fácil e eficaz.

Afinal, de nada adianta todo o esforço para construir o seu funil de vendas se ele não pode ser replicado, concorda?

Para vencer mais esse desafio, tenha indicadores bem definidos para garantir que as ações ocorram de maneira produtiva e eficiente, concretizando os objetivos pré-determinados.

É recomendável também que tenha métricas de eficiência, como a própria taxa de conversão entre uma etapa e outra.

E no que isso tudo pode ajudar?

Perceba que você terá um processo mais ajustado, minimizando erros e tornando as metas mais facilmente alcançáveis.

Nesse momento, seu funil de vendas pode ser considerado otimizado.

Comece a capturar leads hoje mesmo com o Klickpages

Pronto para colocar em prática as etapas do funil de vendas?

Como eu te contei antes, o sucesso da estratégia depende da condução do consumidor por sua jornada de compra.

E isso começa já na prospecção, ao capturar leads em seu site, blog ou redes sociais.

Portanto, criar uma landing page eficiente faz toda a diferença.

E é justamente nessa hora que o Klickpages entra em cena. 

Com ele você consegue ter a sua página na internet gastando menos de uma hora no processo.

Como? 

É só seguir esses três passos:

  1. Escolha seu modelo: opções de alta conversão comprovada através de testes;
  2. Customize a página: depois, edite os textos, as cores e as imagens, para deixar a sua landing page com a cara do seu negócio. 
  3. Publique: por fim, é só publicar no seu próprio domínio, sem custos adicionais de hospedagem.

Quer saber mais sobre o Klickpages e como ele pode ajudar o seu negócio? É só clicar no botão abaixo 👇:

Conclusão

Neste artigo eu te contei o que é o funil de vendas, quais são suas etapas, 5 motivos para colocá-lo em prática no seu negócio e ainda dei 4 dicas que vão te ajudar a montar o seu.

Agora chegou a sua vez de colocar a mão na massa e começar a capturar novas leads. Para isso, não deixe de contar com a ajuda do Klickpages. 😉 

Gostou do artigo? Não deixe de me contar aqui embaixo nos comentários.

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(Este artigo foi originalmente publicado em 10 de maio de 2018 e atualizado em 22 de fevereiro de 2022 por João Pedro Ferreira para oferecer informações mais precisas e completas).

Sobre o Autor

Hugo Rocha é co-fundador da Ignição Digital e do Klickpages. Já atuou diretamente nos bastidores dos maiores lançamentos digitais do Brasil. Atualmente está a frente da equipe de tráfego e crescimento da Ignição Digital e Klickpages liderando pessoalmente mais de R$ 4 milhões de reais em investimento em tráfego nos últimos 12 meses com ROI acima de 300%.